無意識領域には、呼吸やジェスチャーがあります。相手の表情や仕草などを鏡のように合わせることは「ミラーリング」と呼ばれています。短時間で安心感や信頼感を与えることができ、まるで以前からの知り合いのように感じてもらえます。
笑うときに大きく手を叩いて大声で笑う人や、説明するときに身振り手振りがつくオーバーリアクションの人には、こちらもジェスチャーを大きくして会話をしたほうが“あなたと私は似ています”と伝えることができます。丁寧な敬語で話す人は、フランクな話し方の人を「品がない、無礼な人だ」と感じ、フランクな話し方の人は丁寧な敬語の人を「バカ丁寧で、堅苦しい」と感じることがあります。ペーシング（同調行動）は、100％真似ると不自然で気持ち悪いと相手に感じさせてしまうので、7割程度で自然に真似れば十分です。同じでなく、似ている状態になるように工夫すればいいのです。そうすれば、相手に怪しまれることなく自然に心理的距離を縮めることができます。
初対面でも旧知の仲のように感じてもらうためには、まず目に見える、表情、仕草、服装、話し方を自然に相手に合わせることで、目に見えない心が合ってきます。まずは相手の香り＝雰囲気をあなたがまとうことが大切です。機会があればぜひ実験してほしいのですが、仲のいい人の前であなたがコーヒーを飲むと、同時か少し遅れて相手もカップに口をつけるはずです。
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