私たちの場合、その物件に合った値付けをして取引条件が合意できれば購入します。その過程で結果的に、ゼロ円でも割に合わない物件もあります。その場合はお金をもらって購入する、「マイナスゲット」になります。
物件の見極めと指値はセットで考えますが、指値の交渉には「理論法」と「感情法」という2パターンあります。「理論法」は、数字や写真、見積もりなどを出しながら説得する方法です。「ここにこれだけお金かかるので、その分安くするか、それを直した状態で引き渡してください」と交渉するイメージです。あるいは、取引価格350万円だけれども、床や建物の傾きがあり、建物をジャッキアップして地盤改良をして300万円かかるとしたら、350万円から300万円を引いて50万円で交渉します。一方で「感情法」はとにかく「300万円で売ってください」「30万円で売ってください」というように、欲しい金額だけを伝えるイメージです。論理的な説明はせず、「いくらで買いたい」という気持ちをぶつけます。「その計算方法を教えてください」「試算額の内訳を見せてください」と言われたことは、これまで1回もありません。私たちは一般的に「タダでもいらない」と思われる空き家であってもターゲットに加えています。難しい条件のある家のなかから、どのようにお宝になる空き家を見極めて、値引き交渉につなげていけばいいのでしょうか。
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