Les petits fournisseurs, ou David face à Goliath

Les petits fournisseurs, ou David face à Goliath

2/15/2020

Les petits fournisseurs, ou David face à Goliath

Face aux enseignes qui cherchent avant tout à s'assurer une stabilité d'approvisionnement, les petits producteurs ont peu de marge de négociation. A moins de se démarquer en misant sur l'innovation ou sur une qualité supérieure.

"J'ai augmenté le prix de mon beurre, et du jour au lendemain, mes livraisons sont retombées de 43 Carrefour Market à 23. Et au lieu de 850 paquets par semaine par magasin, je n'en fournis plus qu'entre 100 et 200". Ce petit producteur de la région de Charleroi a vécu à ses dépens toute l'ambivalence des relations entre un distributeur et son fournisseur. Faute d'avoir la taille suffisante, il a préféré miser sur des arrangements individuels avec les franchisés prêts à commercer avec lui plutôt que de travailler par contrat. Mal lui en a pris. Heureusement, il lui reste d'autres franchisés et les marchés de la région. Pour les petits producteurs comme pour certaines marques d'envergure plus réduite, les relations avec les chaînes de supermarchés ne sont pas toujours évidentes. "En termes de rapport de force, un distributeur est peut-être un nain face à un Coca-Cola ou à un Unilever, mais son pouvoir est énorme vis-à-vis des petits fournisseurs", lance Patrick Kileste, avocat associé chez KMS Partners. Lire aussi | Distributeurs et fournisseurs, la surenchère "Pour les agriculteurs, les négociations sont délicates. C'est un secteur très fragmenté, qui propose en général des produits très standardisés." Gino Van Ossel Professeur à la Vlerick Business School "Pour les agriculteurs, les négociations sont délicates. C'est un secteur très fragmenté, qui propose en général des produits très standardisés. Ils ont donc très peu d’influence sur la fixation des prix. Le prix du porc, par exemple, est déterminé en Allemagne", confirme Gino Van Ossel, professeur à la Vlerick Business School. Les petits fournisseurs doivent donc abattre un autre atout: la qualité. "Je serais heureux si 30% des consommateurs optaient pour un modèle d'agriculture saine et de qualité, mais le problème, c'est de faire accepter les 20% supplémentaires que cela représente en termes de coûts", dit Philippe Duvivier, président de la Fugea (Fédération unie de groupements d'éleveurs et d'agriculteurs). Un approvisionnement stable Du côté des distributeurs, on veille avant tout à s'assurer une continuité dans les flux d'approvisionnement. C'est ainsi, par exemple, que Colruyt a noué il y a bientôt un an un partenariat avec la société laitière flamande Inex. Les agriculteurs se voient proposer d'acheter, pendant cinq ans, du lait à prix fixe aux éleveurs laitiers affiliés auprès d'Inex. Le retour a été jugé satisfaisant: le partenariat, qui sera opérationnel en avril, a convaincu 328 producteurs de participer, permettant d'assurer un volume de production de 30 millions de litres de lait. Chez Delhaize, on mise sur des relations durables. "Environ 70% de notre assortiment vient de Belgique. Nous avons plusieurs centaines de fournisseurs, avec qui nous visons une collaboration sur le long terme. Quand nous entamons une collaboration, nous nous assurons toujours que le fournisseur sera en mesure de suivre la demande", explique Roel Dekelver, porte-parole de Delhaize. Lire aussi | Les produits Coca-Cola désertent les rayons de Colruyt Pour les plus petites marques et les producteurs locaux, les négociations se déroulent tout au long de l’année (sauf chez Colruyt). Pour les plus petites marques et les producteurs locaux, les négociations se déroulent tout au long de l’année (sauf chez Colruyt). Chez Carrefour, l'heure est au développement du rayon bio. Les petits producteurs locaux actifs sur ce créneau auront donc des atouts appréciables à faire valoir. Le distributeur français s'efforce de les ménager, en inversant le processus de négociation: plutôt que de proposer un prix, il demande au producteur de préciser ses souhaits en termes de délais de paiement et de proposer un prix d’achat et un prix de vente au client. Le contact se fait en outre directement avec le(s) magasin(s) concerné(s). La centrale d'achats n'intervient pas. Si les relations avec les grosses marques sont relativement équilibrées, les distributeurs ont clairement la main dans les relations avec les"marques B", moins présentes mais qui peuvent s'appuyer sur une clientèle fidèle. C'est le cas, par exemple, de la bière Primus. Faute d'avoir une envergure suffisante, elle s'est entendue avec Delhaize à qui elle a offert l'exclusivité des ventes dans la distribution. De quoi permettre à Delhaize de s’assurer une exclusivité sur un produit, et à Primus, d’être présent en supermarché. Lire la suite: L'Echo

Un outil efficace pour la promotion des producteurs locaux...

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