冴えない上司が、クラシック音楽に造詣が深いと分かっただけで、知的で穏やかな人物に見えてしまったりする。「何か1点、秀でたものがあったり、目立つ特徴があったりすると、それが人物全体に反映していると思ってしまうことを、ハロー効果といいます」。
例えば、エクセルが得意な人なら、きっと仕事のダンドリも効率的、企画を理論的に組み立てることができるだろう……と、全体の印象まで変わってしまう。これを利用すればいい。日ごろの会話で、SNSの人脈が広い、地元の地理に詳しいなど、自分の得意ジャンルをアピールしよう。企画書に専門家の意見や、上司が認めている人物のコメントを引用して、説得するのもハロー効果。七光は、上手に利用すればいい。選択肢を2つに絞ることで相手を追い込み、判断をコントロールする方法。買わないという選択肢がない2択を提示して売りつける、悪徳セールスの手法としても利用されている。 優柔不断な上司に「どうしますか？」と尋ねても、「とりあえず、様子を見てからだな」と言われるのがオチ。そこで有効なのがチョイス・メソッドだ。「デートに誘うときに、『今度の日曜日に一緒に遊びに行かない?』と聞くのではなく、『今度の日曜日に一緒に出かけようよ、遊園地がいい? 映画がいい?』という選択肢の提示の仕方で、決断を迫るのがチョイス・メソッドです」。
このとき、選択肢を多くしすぎないことも大切。「最近の実験社会心理学の研究では、人は選択肢の多い状況を求める一方で、選択肢が多くなるほど、実際に選択した結果への満足度は低下することも明らかになっています。『選択のオーバーロード現象』といいます」。
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